2015年，如果用一个词形容LED照明灯具和电工行业，“震荡”也许最为贴切。市场整体下滑是不争的事实，行业充斥着恶性价格战，产品同质化越发严重，4月小阳春让大家看到了希望，而下半年行情急转直下，代理商兴冲冲的备货热情被浇上一头冷水。行业求变之声再次不绝于耳。
无论你变与不变，整个行业都在面临变革。厂家纷纷使出十八般武艺，拆分、并购、上新三板、开网店、渠道扁平/渠道下沉、新品刺激、订货会、价格战、甚至跑路……等等此起彼覆。所有这些，都只立足于解决厂家面临的困难，而更艰难的千千万万代理商，相当被动。
然而无论如何变革，哪怕时下最时髦的“互联网+”，也无法改变建材行业实体店将大规模长期存在的事实。今天我们将关注焦点放到代理商身上，探讨2016年或今后代理商、实体店该如何走。
大浪淘沙，老思想是绊脚石
回顾2015年，家居建材行业令人揪心。比大环境低迷更可怕的，是众多商家对传统思维的固守。放到LED照明灯具和电工行业，整体来看，几个问题尤为突出：
1、产品线缺乏规划，存在过多和过少两个极端，产品之间相互打架，没有核心竞争力：商家要么手上撰着多个品牌，守株待兔期待东边不亮西边亮。有的代理商店里，西门子、松下、西蒙、罗格朗，甚至鸿雁、公牛、飞雕等等，应有尽有；更具喜感的是，隔壁老王也一样，你有我有大家有。产品缺乏规划，市场缺乏秩序，店内产品互掐、店外商家互掐。另一个极端是，不少商家还停留在2008年以前比较成功的那种单品牌专卖店方式，一个店只卖一个品牌一种风格一种档次的产品，墨守成规，产品缺乏互补性。
2、太在意成功的老经验，不在乎突破的新做法：尤其单靠老关系，坐店销售现象仍然突出。不可否认，建立一批长期合作的老客户确实很有价值，然而，世道变了，规则也变了，没有永恒的朋友，只有永恒的利益，当更优厚条件或更新潮产品出现时，老关系灰飞烟灭。至于坐店销售，早在10年前就已大声疾呼，可到今天很多商家还是老样子。在这个只讲快慢的时代，不建立产品优势，老关系将无法维持；不建立自己的拓展团队，坐店等客，就算能在市场上维持生存，也会被厂家无情抛弃。
3、品牌依赖感严重：很多商家过度依赖某个品牌，缺乏独立运营思维。事实上，过去几年电工照明行业大品牌厂家纷纷出现各种大规模变革，无论是霍尼韦尔对朗能的并购，罗格朗对TCL的并购、以及雷士股权之争，乃至2015年最热的佛山照明易主，飞利浦分拆OLED事业部、欧司朗分拆通用照明业务、顺丰清洁能源收购晶能光电等等。据统计,2015年LED行业整合并购已经超过20起，与此同时，部分企业因经营不善和资金链断裂而老板跑路的现象也层出不穷，可以预计,参与我国市场竞争的20000多家企业，未来三至五年有一大批将被迫整合或直接淘汰。
无论是拆分、并购还是跑路，每个案例的背后，呈现的是大品牌的有钱任性或中小品牌的难以为继，然而所有这些好事都与经销商无关，坏事却紧紧跟随。随着分拆、并购甚至高管离职潮的涌现，每个活生生的例子都证明，大品牌也有大不确定，品牌转型不会因为经销商利益而停滞，政策的延续性成为最不确定因素，并直接关系到下游商家的生存发展。回想一下，每个案例的背后，让经销商受益的有多少，受损的又有多少？某朗的品牌并购有没有让一些商家直接关门？某士的股权之争有没有让经销商因怕断货而单都不敢接？此外，谁敢保证摩托罗拉、诺基亚、SONY倒下的悲剧不会在LED照明电工行业上演？笔者大胆猜测，这一天不会太远，或许就在2016年。
4、对跨界竞争缺乏敏感：“跨界”一词已经热炒数年，可LED照明灯具和电工行业商家却好像并不是太在意，有一种任凭风浪起，稳坐钓鱼台的“霸气”。殊不知自己的客户已经不知不觉的流失了——君不见灯饰店里几乎都有开关插座和照明产品？君不见卖家具的也玩起了整体设计，顺便把电工照明也做了？君不见小米开始做家装了，小米智能插座也问世了？做家电的美的海尔格力也做电工照明你该知道吧？但传统高端铜锁品牌奥珀也推出铜开关插座和铜天花灯了你知道吗？君不见五金锁具专卖店里也卖电工照明产品了？
危机！危机！危机！重要的事情要说三遍。
2016年，最为严峻的情形可能是对于那些抱有老思想的商家，手上撰着数个同品类同档次同风格的品牌，左手打右手；或手上只做一家产品，透支着品牌信用；不愿意接受新事物，对跨界竞争视而不见……，所有这些，随着实体渠道压缩、电商市场成熟、渠道下沉加速、消费需求升级等变化明显的时候，大浪淘沙，渠道商才想要变就晚了。
物极必反，渠道变革箭在弦上
经验并不是最好的老师，昨天的成功不能续写明天的辉煌。物极必反，当一种模式很成功，以致于大家都在做的时候，变革已箭在弦上。
以往，经销商手上撰着多个品牌，消费者看不中A总会看中B，所以商家成功了，但现在大家都拥有这些品牌，原本成功的商家客户被分流，优势尽失；以往，经销商重点经营一个品牌，靠品牌效应成功了，但厂家渠道扁平化，并下沉到三四线市场，原本成功的商家客户被分流，优势尽失；以往，商家积累了一批忠实的工程客户，成功了，现在对手开出更低的价格和更好的服务，T8管从最初的30元，到18元，再到12元，后来欧普率先突破10元大关,可木林森却只要7元……技术普及和价格战让原本成功的商家优势尽失。到今天为止，还有多少商家可以拍胸脯说“这里的市场我作主？”。
从LED照明电工行业最先开始品牌经营，到形象店，到开拓下级分销，到占领五金店等等，每一个阶段，都有很多成功的做法和成功案例，也确实推动了行业的发展。然而，到今天这种老办法是否还走得通，尤其在经济低迷、房地产开盘减少、成交量萎缩、工程量锐减、楼市去库存、“互联网+”的影响下，相信很多商家已经活得很艰难了吧。因此，渠道变革不只是厂家的事，商家的变革已箭在弦上。
未来已来，渠道商如何重拾优势
从长期来看，中国经济和中国市场无疑是向好可期的，市场容量会越来越大。但未来1-2年内经济形势是否好转或好转程度怎样，目前不好确定。因此，商家的布局既要立足于短期的生存，也要立足于长远的发展，因此，大幅度的改革规划和小幅的改革行动可以成为2016年主基调。
未来市场会更加成熟化、专业化，用户购买行为也会更加理性化、个性化。从消费购买偏好来看，基础功能型产品将逐步被弱化，而更加智能化、更具装饰性或更具价值感的产品将更受欢迎，因此，市场的布局首先是产品布局。
就商家而言，其实可尝试的方案很多，因为在大部分人都还墨守成规时，率先创新即可率先突破。首先，产品需要重新规划，将那些风格接近、档次定位接近的产品撤掉一部分，补充一些智能化更高或装饰性更强的产品，以形成风格、功能、价位上的互补和搭配。同时，现在经济时局动荡，走量和走利润产品相互搭配也是必不可少的，可以利用中低端产品维持市场占有，并通过利润更高的高端产品攫取高额利润。当别人还在为一个5000元级别销售额的用户打得头破血流时，你已经兵不血刃在一个客户身上赚取10万元。这不是玩笑，名不见经传的奥珀铜开关今年就在四川、福建、河北、江苏等地创造了多个这样的记录。
此外，跨界产品带来的新理念和新体验，必将是下一个增长点。比如具备手机控制和WIFI上网的智能开关、智能插座、智能化灯光控制、铜质古典开关插座、个性化天花灯定制等，这些产品的出现，既是主流发展方向，也是短期取得差异化优势的有效途径。
能用手机控制的智能插座
而在推广手段上，可以加大和设计师的合作或直接面对业主，并通过微信等自媒体进行网络推广。此外，考虑到经营压力，商家可以考虑一些不需要大规模备货的产品；致于网络营销，那是厂家玩的，与经销商没半毛钱关系，厂家也不会允许商家大规模的网销扰乱市场秩序。因此，对商家来说，粗耕一片地到深耕一块地。
最后，用一句话与广大商家共勉：思想先行一步，未来才能遇见未来。
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发表于 2016-1-19 16:57
