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自新冠肺炎疫情爆发以来，实体经济备受打击，为了防止疫情的扩散，各地商业地产被迫按下暂停键，中小企业举步维艰。疫情尚未结束，大部分商场营业仍受影响，甚至仍在歇业状态，由此产生的各种高额的固定费用将对其经营产生严重的冲击。 为了与商户携手共渡难关，降低疫情对商户们造成的损失，各大商业地产企业纷纷宣布减租政策。市场不确定性大，当下对日后的种种预测难有定论。“关于减免租金的话题和具体工作，在讨论协商和处理解决时间上，可能比预计的时间要长，实际操作也更复杂。 万商俱乐部本期沙龙特邀万商俱乐部江苏分部执行会长、江苏智儒投资管理有限公司董事长、浙江大学商业地产总裁班特邀讲师朱逸女士，为我们分享《不同业态租金减免下的“众生相”及应对策略》的主题内容。  万商俱乐部江苏分部执行会长、 江苏智儒投资管理有限公司董事长、浙江大学商业地产总裁班特邀讲师 朱 逸 一、疫情之下的商业“众生相” 在疫情影响下，全国各地的商业项目经营时间都有相应的调整，有很多城市的政府纷纷出台文件，要求商业综合体闭店歇业，截止到2月末，有一些城市的商业陆续开业复工，但是基本上处在不完全营业状态。 以某家购物中心为例，24日复业，一周下来，每天的客流基本在5千人左右，不到平时客流的1/6，除了超市主力店是正常的，其他的无论是零售还是餐饮，经营业绩惨淡，销售额不足50万元，不到平时的1/10。这是其中一个购物中心的现状，可能也是全国各地各个城市很多正在复业中的购物中心的缩影。 据统计超过100多家的商业企业已经对外公布的免租政策，不少企业表示，根据疫情的发展状况，后期可能还会出台优惠的延续政策。 也能看到部分商家和品牌，对租金减免的需求和呼吁。看到各地的电影协会发出的希望业主方减免租金、暂缓支付租金的公开函，电影院是这次受到疫情影响最为严重的业态之一。随着复工，很多项目都已经陆续收到了品牌方和商户减免或者要求政策支持的申请书或者是报告、公函。从目前情况看，很多商户对租金减免的预期和优惠政策的期望，和项目和企业出台的政策之间是有差距的。 无论是政府、商场方、品牌方，经营期间受到影响的租金、相关费用免交或者减交都已经有一定的共识和心理准备。购物中心和大大小小的品牌方们实际是利益共生、协同发展的关系，一方利益受到损失，必将影响到关联方的利益。因此，租金、费用如何去减？如何去免？是放在我们合作方面前一道比较难、比较棘手、但是必须解好的一道题。 二、如何正确看待“减（免）租”？ 1、先要理清三个层面的差异：项目获取方式差异、合作方式差异、业态经营特点差异。 首先，现在开业经营的购物中心和商业综合体，在获取方式上有差异。在市场上通常有三种途径获得商业项目：1.自己投资、自己开发、自己运营的自有物业；2.通过转租、整体租赁的方式，或者有些商业地产项目，前期销售通过售后返租的方式拿回来经营；3.委托一些专业公司或者有商业品牌的成熟公司进行轻资产经营和管理的项目。这三种方式的差异，决定了团队在具体制定租金怎么减、怎么免的尺度、时效性和减免方式会有差别。 第二，商场方和品牌方在合作方式上有差异。通常购物中心和品牌方的合作方面主要有以下三种：只收取固定租金；保底租金、提点两者取高，有一定浮动提成；不设固定租金，完全以销售额和营业额提成产生的浮动租金。这三种不同的合作方式，在处理减租和免租的时候应该有所区别。 第三，组成购物中心的不同业态在经营特点上有差异。他们的区别也非常明显，这次受疫情影响最严重的是一些强目的性到店消费的业态；第二类是高频到店消费为主的业态；第三类是可以依托线上平台和线下实体店进行充分互动和协同的业态，他们需要有比较大的商品存量来支撑销售业绩。 这三类不同特点的业态，在这次疫情中普遍受到影响，实际的状况还是有所区别。所以在制定减免政策以及接下来的帮扶计划，在一视同仁和统一标准原则的基础上，适当考虑一些业态的特点，制定相应的政策和对策，是放在经营团队面前比较现实的问题。 2、租金优惠的四步曲：免、减、延、浮 这次疫情对实体商业的影响，现在来看要比初始预期的时间长，影响也来得更为严重、更为深远。即便出台了相应的租金减免政策，依然要考虑在疫情好转、结束甚至于恢复期，怎么样能够快速地推动市场复苏，后续的一些优惠和扶持政策。 1）免，是指免租。目前行业中大家基本形成共识，如果是闭店没有营业的购物中心，歇业的时间里免租，现在有很多购物中心已经这样做了。 2）减，免租之后要考虑减租的问题。现在收到了很多品牌方的减免申请，不仅是闭店期间的免租，更希望疫情结束后、市场复苏的时间段内，业主方也能给出切实有效的免租政策。  3）延，延时租金交付时间。大部分的购物中心在合作方式上主要还是以租金为主，浮动租金或者是扣点为辅，租金交付通常情况是季付或者月付，有付三压二、也有付一压三等各种方式，对一些配合良好、销售增长有潜力，但是现阶段现金流比较紧张的商户，确实要考虑是不是可以缩短租金预缴周期，延缓租金交付时间等等一些做法，比如本来应该是当季或者当月提前预缴的，能不能变成当月或者当季结束以后再交。原来是季付，能不能改成月付，原来月付的是不是可以改成上半月、下半月各付50%，通过这样的方式缓解品牌方支付租金的压力，同时也避免另外一个欠租风险的出现。 4）浮，不少购物中心和商户之间的合作方式是固定租金和扣点两者取其高。这种情况固定租金减免以后，考虑要不要对浮动租金部分进行调整？怎样调整？我个人认为，在现阶段和接下来市场复苏过程中，这个问题应该引起更多同行的关注，浮动租金体现了品牌方和购物中心共融共生的协同关系，大家共同提升销售业绩、提升市场信心，商场和店铺业绩挂钩分成，有一个重要的前提，商场必须有能够精准采集数据的工具和手段。 租金优惠的四步曲：免、减、延、浮，可以做选择题，也可以做组合题，实际过程中是组合的多选题。四种方法之间根据项目的实际情况灵活的组合和选择，根据供需双方的合作关系通过友好协商、坦诚沟通、互相谈判，最终达成共识。楼层不同、业态不同、面积不同，计租基价本有差别，浮动租金、扣点计提也有差别，可在整体减免原则和标准下微调。  租金减免过程中，还有几个小细节需要提醒。 1、因为疫情的出现，导致经营过程中出现了超约合同出现的情况，比如因为无法正常工作引起的延迟对账、结账、缴费等事项，双方要及时进行免责。 2、受到这次疫情的影响，有些购物中心是不完全营业，或者是歇业的状态，有一定的时间段，可能是十天半个月，甚至更长的时间，比如在武汉，很多项目停业时间可能更长。在原来合同的租期上，是维持合同的租期，还是合同如期结束？双方也要达成共识。 3、提醒签订补充协议或者是备忘，甲乙双方如果对租金减免已经达成一定共识，要及时签订补充协议，一方面是约定租金减和免的政策，包括财务处理的一些方法，从业务的角度，再次强调补充协议的必要性，以免后续因为双方人员变更、时间变化等因素，使得当时谈好的信息无据可查、无源可溯，如果是集中性的减免工作，可以用统一制式文本签署。 4、设置必要和适当的奖励。甲方对商铺减免的租金，接下来经营过程中，非常希望商户快速恢复经营，创造高业绩，在未来能收到更高的租金，对配合良好、反映迅速、业绩提升明显的商户，希望有合理的奖励政策。  三、租金减免后如何快速复苏？ 减免租金之后，作为购物中心、经营团队应该怎么办？如何快速推动市场复苏？对于购物中心而言，租金减免只是应急而为，而非根本之策。接下来应该怎么做呢？ 1、首先应该了解购物中心里面的每一个商户。 疫情结束后，要把在场经营的商户分类，基本可以分为四类： 第一类疫情对他们有影响，但是影响不大，很快可以快速恢复经营，业绩稳定提升。这类商户数量可能很少，但一定是种子商户、是信心之源。 第二类商户经过一段时间调节，平稳过渡，慢慢可以看到向上向好的良性表现，这些客户的数量越多，商场恢复越快。 第三类客户受到这次疫情影响，元气大伤，岌岌可危，无论是现金流、商品还是人员都出现了一定问题，但是品牌的基础面还可以，一定要关注他们，尽最大可能帮助这些商户及早摆脱困境，走向正常。 第四类商户本来经营就一般，疫情一来，基本就濒临关店、死亡，这类商户我们不要心存侥幸，要快速制定调整预案，如果出现闭店和撤铺，要有新的商户顶上。 了解商户分类的目的，是针对不同商户制定不同的帮扶计划，手中有限的资源应该合理分配到最能产生效益和价值的地方，让它发挥最大价值。 2、考虑减免租金的同时，希望提高业绩获得浮动租金的分成。 团队必须掌握一手销售数据，包括每个品牌的库存、人员在岗、缺岗情况、商品的调进、调出和流转、客流租售比，同品牌在同城的开店和闭店的情况，这些信息可以帮助项目在第一时间内对商户的经营作出预判，也能帮助大家制定接下来要做的具体扶持和优惠计划。 3、切实制定对每个商户详细的帮扶计划。 疫情结束以后，很多店铺面临用人荒，很多年轻人的就业观点和选择可能都会出现一些变化，要站在整体经营的角度，协助店铺招聘，挑选一些优秀的基层员工和店长，团结和培训他们，共同制定业绩提升方案，业绩指标、销售指标下得越细越好，围绕业绩指标、销售指标制定详细提升计划。 4、疫情过后调整工作重点，尽快系统发力，形成经营协同。 1）精细化运营，精细化运营是放在任何一个商业项目面前的重要话题，体现在加强商场的数字化建设，每个店铺的经营细节，做得越精细，对经营的提升越有帮助。 2）加大推广力度，和品牌发挥协同效应，利用新媒体和自媒体，快速刺激市场，恢复信心，营造正能量，组织有效的SP和PR活动。 3）提升会员服务，加强社群、自媒体和数字化建设，精准会员画像，深度连接消费者，提升停车、退换货、商场实地体验、线上互动等系列基础服务。 四、筹备期项目如何克服疫情阻力？ 受到疫情的影响，今年上半年要开的项目大概率会延期，这个可能不仅仅是招商的达成率不够，工程的建设进度、二次装修的进度、消防一验、二验的进度，这些影响开业的刚性节点和因素，都受到这次疫情的影响往后延。 招商难度会非常大，具体体现在经历了这次疫情，大部分的品牌商在2020年会压缩开新店的数量，近期和很多品牌商交流，大部分反馈2020年不开新店，甚至还要关掉一些亏损、没有效益的老店。 现在的市场环境非常恶劣，每个城市的商业项目都很多，我个人对抢开业是持审慎态度的，如果项目开业不能一炮打响，后续培育的过程中付出的代价会非常大。所以在准时开和开得好之间，天平有可能的情况下是不是应该向开得好适当的做一些倾斜。 对2020年和2021年新开的项目，一定要进行全面和系统的评估，不仅仅是评估到底要不要开、能不能开，而是要评估合作方式，原来对租金收益的期望、对品牌落位的期望、原来的项目定位等等，是不是要结合2020年市场变化进行合理的优化和调整，如果2020年下半年、2021年开业的工作，这项工作目前还有时间，先不要急，疫情结束后观察一段时间再做调整还来得及，但是这时候一定要和商户保持充分沟通，了解一手真实的市场信息，重新编制开业筹备计划，组织和准备人员、物料等等，总之做好充分准备，对新开业项目而言，目前的市场环境下，不宜盲目硬开。
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发表于 2020-3-7 14:18
